Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов – для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает, – это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает, – это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Самые крупные неприятности, которые могут случиться с ними, – их просто снимут с тендера, и при этом они даже не потеряют деньги.

Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из Интернета из серии «Мы участвовали в тендере – ничего не получилось», потому что:

Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из Интернета, кинематограф и т. д.), мягко говоря, неправдивы. 99 % предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов;

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот).

К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.

Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.

Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.

Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме «Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации».

Звучит немного заумно, но на самом деле все просто. Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками.

• Это формальный отбор, т. е.