Скажи возражениям «Нет»

Одно и то же событие они оценивают по-разному, исходя из имеющейся у них информации. Каждый из них запомнил не сам факт происшедшего, а то искажённое воображение, которое они себе представили.

Когда человек что-то додумывает, его мозг начинает искажать то, что есть на самом деле. Искажения могут быть и позитивными, и негативными.

Главные правила работы с возражениями

1. Не додумывайте за клиента. Работайте с его словами, а не с собственными иллюзиями. Не углубляйтесь в слова клиента, иначе вы исказите их смысл.

2. Смущённый ум всегда говорит: «Нет». Если человек чего-то не понимает, то в 90% случаев он выражает отказ.

3. У каждого человека своя сказка в голове. Учитесь подстраиваться под сказку клиента и работайте с ней.

Последствия неправильного поведения продавца

Зачастую возражения возникают из-за неправильного поведения продавца.

Если продавец ведёт себя неправильно, то это приводит к различным проблемам.

Исход неправильного поведения для продавца

– Потеря контакта с клиентом.

– Потеря самого клиента.

– Потеря времени, сил и денег.

– Потеря энтузиазма.

– Потеря уверенности.

– Затруднительный поиск новых клиентов.

– Уход из продаж.

Исход неправильного поведения для покупателя

– Отсутствует желание покупать продукт в будущем.

– Появляется личная неприязнь ко всем людям, которые занимаются продажами.

– Складывается негативное впечатление о компании.

– Негативные отзывы передаются через сарафанное радио.

– Покупатель уходит за покупками в другой магазин.

Исход неправильного поведения для компании

– Потеря временных, людских и финансовых ресурсов.

– Вынужденный поиск новых клиентов.

– Увеличение расходов на рекламу.

– Вынужденный поиск новых сотрудников.

– Вынужденное проведение дополнительного обучения.

– Гонка выделиться от конкурентов.

– Потеря репутации на рынке.

Правила поведения продавца

1. Дайте клиенту высказаться. Не начинайте говорить, пока клиент не закончит выплёскивать свои эмоции.

2. Не спорьте с клиентом. Это избавит вас от последствий. Выигранный спор лишит вас продаж.

3. Покажите согласие, что клиент может иметь право на собственное мнение, используя фразу «Я прекрасно понимаю вас».

4. Поддержите диалог с клиентом, старайтесь найти с ним контакт и точку взаимопонимания. Узнайте причину, почему клиент имеет именно такое мнение. Получите от клиента кредит доверия.

5. Дослушайте клиента до конца.