Большая энциклопедия продаж

В магазине Вам говорят:

– Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную плёнку.

Чехол и плёнка – это дополнительные расходы, о которых Вы не задумывались, когда мечтали о новом приобретении.

Явная агрессия подразделяется на:

• Включение в комплект

На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещён законом. Но, несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.

Например, в салоне красоты Вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно.

Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.

Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.

• Нельзя пройти мимо

Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.

Например, Вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у Вас не хватает денег.

И тут же в магазине продавец предлагает Вам взять кредит и стать её обладателем. Или, остановившись на светофоре, Вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.

Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.

Подвиды неявной агрессии:

• Мы с тобой одной крови

– Чтобы войти в наш круг, Вы должны купить то-то и то-то.

• Вирусность

Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определённое количество людей.

К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьёва и Андрея Малахова, а также Comedy Club.

Приглашённые известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продаёт ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) её покупает.

• Профессиональные психологические манипуляции

Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.

Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.

Зная всю правду о продажах, Вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов.