Большая энциклопедия продаж

Расскажите о стандартных заблуждениях, развейте какие-нибудь мифы, покажите, что на самом деле не всё так страшно. Например,

– Есть стандартные ошибки. Но если их не делать, то всё будет просто и легко… А вот мифы, которые мы сейчас развеем, и Вы поймёте, что всё просто.

Пятнадцатый элемент – кейсы, отзывы. Кейсы – это рассказанные Вами примеры из жизни. Отзывы – это тоже примеры из жизни, но рассказанные Вашими клиентами или учениками. Вы можете рассказать пример из жизни «звезды» даже в том случае, если эта «звезда» не использует Ваш продукт или Вашу услугу.

– Подобным образом добился успеха всем известный Василий Пупкин. За 6 месяцев он похудел на 56 кг. Но за это ему пришлось заплатить в Германии 40000 евро. Я же помогу Вам избавиться от лишнего веса подобным способом, но всего лишь за 40000 рублей.

Кто-то из «звёзд» может пользоваться моделью телефона, которую Вы продаёте. Или кто-то из «звёзд» может жить в том районе, где Вы продаёте недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.

Шестнадцатый элемент – «Вы столкнётесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:

– Когда Вы будете пользоваться нашими товарами или услугами, то у Вас могут возникнуть проблемы. Например, если Вы придёте ко мне на стрижку, покраску и укладку, то я сразу Вас предупреждаю, что после моего «колдовства» Ваши знакомые Вас не узнают. Они подумают, что перед ними дама из высшего общества, а не продавщица из магазина. Я сразу Вас предупреждаю, что процедура не быстрая.

Элемент «у Вас могут быть проблемы» делится на две составляющие.

Первая: Вы честно освещаете проблемы, с которыми столкнётся клиент, чтобы потом не было каких-либо недомолвок. Желательно, чтобы проблемы были приятными.

Вторая: выдуманные проблемы, показывающие, что благодаря Вашему товару или услуге человек становится более крутым и статусным.

Семнадцатый элемент – гарантии. Расскажите о гарантиях, которые Вы предоставляете.

Восемнадцатый элемент – вилка цен.

Вилка цен – это сравнение Вашей цены с:

• ценой конкурентов;

Покупая коучинговую программу за 100 тысяч рублей, клиент не понимает, много это или мало. Поэтому ему нужно объяснить, что за эти деньги он получит еженедельную индивидуальную работу в течение 6 месяцев. А другие коучи, предлагающие подобные программы, за такие же деньги проводят только групповые тренинги.

• тем, что клиенту понятно.