Большая энциклопедия продаж

Представьте, что перед Вами находится человек, имеющий целый набор жизненных проблем и потребностей, которые, с точки зрения логики продаж, называются одним словом «боль».

Потребности, проблемы и «боли» подразделяются на материальные и нематериальные.

Материальные (физические) проблемы связаны с закрытием тех «болей», которые можно потрогать и ощутить. К ним относятся: боль в спине, сломанный кран на кухне, недостаток денег, пробитое колесо автомобиля, скудный гардероб и т. д.

Нематериальные проблемы больше всего связаны с психологическими эмоциями, основанными на одиночестве, недостатке общения, недостатке знаний, неимении современных гаджетов и т.

Самое интересное то, что за решение материальных (физических) проблем люди готовы платить меньше, чем за избавление от нематериальных «болей».

Например, человек, испытывая финансовые затруднения, не выбирает взамен сломанного крана самый красивый и многофункциональный кухонный кран.

И, тем не менее, негативная эмоция устраняется таким образом.

Однако, когда речь идёт о развлечениях или каких-либо любовных утехах, то этот же человек готов практически полностью отдать содержимое своих карманов, несмотря на определённые финансовые трудности. Почему? Потому что ему хочется кому-то понравиться, с кем-то развлечься, с кем-то побыть вместе наедине и т.

В данном случае процесс логики уходит на дальний план и не интересует человека. Его задача – заглушить эмоцию. И потраченные им деньги никак не сравниваются с пониманием цен.

Чтобы избавиться от нематериальных «болей», люди всегда с лёгкостью тратят большое количество денег, нежели при избавлении от материальных.

Итак, имея различные «боли» и проблемы, человек желает от них избавиться и вследствие этого начинает искать какой-нибудь продукт или услугу, с чьей помощью он мог бы почувствовать себя свободным.

Как продавец, Вы должны сказать своему покупателю:

– Я избавлю тебя от твоих «болей» и проблем, я удовлетворю твою потребность, а ты заплатишь мне за это деньги.

Не нужно говорить человеку: «Я расскажу тебе всё очень подробно и всему-всему научу тебя». Скажите только: «Я избавлю тебя от «боли».