Переговоры

В этой работе я буду рассматривать только переговоры, ведущиеся предприятием.

Но и предприятия бывают разными. Одни производят, другие оказывают услуги, третьи торгуют. Однако, каким бы предприятие ни было, торговать ему придется в любом случае. Поэтому я возьму в качестве примера предприятие, которое обслуживает некоего производителя, обеспечивая ему сбыт продукции. Это классический образ торгового предприятия, хозяина которого можно по-старинному назвать Купцом.

Русское слово «купец», что очевидно, происходит от слова «купить».

Купец покупает в одном месте и продает в другом. Одним он обеспечивает сбыт, других обеспечивает необходимым. Купленное купцом не превращается в вещи, как у покупателя. Оно превращается в товар. И поэтому купец невозможен без рынка, где он может этот товар сбыть.

Мелкий купец сам стоит за прилавком на рынке, который можно назвать базаром. Крупный купчина на базаре не стоит, для него рынок – понятие условное, означающее не место, а людей, которым может быть интересен его товар.

Поэтому он крайне заинтересован в том, чтобы его рынок ждал его товары и хотел их покупать.

Соответственно, искусство переговоров для купца разбивается на две части: как покупать и как продавать. В действительности, по ходу дела может случиться множество мелких переговоров с кем-то, помимо продавца и покупателя. Например, с перевозчиками, хозяевами складов, чиновниками. Наконец, работниками. Но и в ходе этих переговоров, по сути, происходит одно и то же: купец покупает определенные услуги, права, возможности или труд.

Задача купца – получить прибыль. Поэтому ему крайне важно купить товар как можно дешевле, заплатить за всевозможные услуги как можно меньше, а продать как можно дороже. Однако покупательная способность рынка сильно зависит от цены товара и наличия конкурентной продукции, снижающей цену. Поэтому нельзя рассчитывать на то, что цена товара просто сложится из цены закупки и всех накладных расходов, которые накопились.

Накопиться может слишком много.

Купец должен стремиться сделать свой товар наиболее привлекательным для покупателя. И тут начинает работать связка «цена – качество». При лучшем качестве покупатель может взять вещь и за более высокую цену. Но если рядом на рынке такие же товары, выигрывает тот, у кого цена ниже.

И вот мы определились с предметом приложения искусства переговоров. Купец должен договориться с продавцом о закупке его товаров.