Вот это поворот! Как продавать с помощью историй

Редко бывает так, что человек сначала однозначно выберет тебя как специалиста, а затем среди твоего ассортимента будет искать подходящую по цене и другим условиям услугу. Сейчас на рынке много профессионалов, и клиенты могут одновременно обращаться к нескольким. Поэтому все следующие ступеньки, вплоть до ступеньки 5 с покупкой, я объединила в одну.

Вот какие смыслы можно вкладывать в истории на этих ступеньках:

– чем привлекло тебя то дело, которым ты занимаешься;

– с какими трудностями пришлось столкнуться, прежде чем удалось добиться в этом деле высокого профессионального уровня;

– с какими профессиональными трудностями бывает связано оказание этих услуг;

– как ты развиваешься, повышаешь квалификацию, и почему это важно для качества твоей работы;

– какие необычные моменты твоей профессии тебе запомнились;

– какие существуют мифы об этой профессии, но почему на самом деле все не так;

– с какими эмоциями пришлось столкнуться в начале карьеры (стыд, страх что не получится, недовольство собой), как они постепенно исчезли, а на смену пришла гордость (в хорошем смысле слова).

Короче, в этой части Лестницы Ханта мы пишем много историй о себе. О себе, но в то же время о клиенте.

Иногда стоит писать и истории о разных видах услуг, которые есть в нашем ассортименте, чтобы читатель понял, для каких конкретных случаев они подходят. Этому посвящаем примерно 5 % всех написанных историй.

Если подвести итог и учесть, что первая ступень «Безразличие» самая «многолюдная», но над ней еще четыре ступени, которые ее превосходят по этому показателю, то получится вот такая формула стратегии смыслов в процентах:

15 % – «для решения этой проблемы нужен специалист»;

80 % – «для решения этой проблемы есть разные специалисты, и вот в каких случаях стоит обратиться ко мне»;

5 % – «для решения этой проблемы у меня есть разные продукты, и вот для таких ситуаций они подходят».

Коротко о том, что стоит запомнить

Для того чтобы истории привлекали клиентов, стоит прописать для них правильные смыслы.

Формула распределения смыслов по постам-историям для привлечения клиентов: 15 % «для того чтобы решить такую-то проблему, нужен специалист», 80 % «для того чтобы решить проблему, есть разные специалисты, но вот в таких случаях стоит обратиться ко мне» и 5 % «для решения этой проблемы у меня есть разные продукты, и вот для таких ситуаций они подходят».

Глава 3.