Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие

Организационные и прочие аспекты сбыта

Объекты управления:

а) структура управления сбытом;

б) регламентация деятельности по сбыту продукции;

в) система планирования сбыта;

г) система контроля сбытовых издержек;

д) система управления коммерческими, финансовыми и внутренними рисками.

Критерии эффективности:

а) структура управления сбытом соответствует размерам, организационной структуре, ресурсам (возможностям), направлениям деятельности (сегментам бизнеса), установленным целям и принятым стратегиям развития организации и обеспечивает гибкое реагирование на быстро изменяющиеся внешние условия функционирования (требования рынка);

б) наличие и соответствие внешним условиям функционирования организации следующих организационно-нормативных документов, регламентирующих деятельность по сбыту продукции: «Положение об отделе сбыта» (и/или маркетинга), должностные инструкции работников отдела сбыта (и/или маркетинга), «Положение о сбытовой политике», «Процедуры контроля реализации готовой продукции»;

в) в применяемой методике планирования сбыта учитываются следующие основные моменты:

• избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

• максимально возможный объем продаж, определенный на основе рыночной конъюнктуры (потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

• оптимальный с точки зрения максимизации прибыли объем выпуска продукции;

• оценка взаимовлияния видов продукции на объемы их сбыта;

• увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;

• сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;

• разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;

• разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:

• передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;

• контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;

• формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т.

1.6.