Психология делового общения. Как добиться результата.

Я больше доверяю интуиции и собственным представлениям о людях, чем суждениям о них окружающих.

Я придаю большее значение материальному обеспечению и благополучию, чем общению с приятными мне людьми.

Я сочувствую людям, у которых нет близких друзей.

По отношению ко мне люди часто неблагодарны.

Я люблю рассказы о бескорыстной дружбе.

Ради друга я могу пожертвовать своими интересами.

В детстве я входил в компанию, которая всегда держалась вместе.

Если бы я был журналистом, то я бы с удовольствием писал о силе дружбы.

Обработка

Подсчитайте количество ответов «Да» в первой колонке протокола.

Подсчитайте количество ответов «Нет» во второй колонке протокола.

Сложите оба числа и полученную сумму сравните с психодиагностической шкалой.

Психодиагностическая шкала.

Глава II. Как начинать деловую беседу

2.1.Задачи начала беседы

При всей важности деловой направленности беседы (заключение коммерческого договора с партнером и т. п.) начало беседы имеет задачи как бы иной направленности:

установление психологического контакта с собеседником;

привлечение внимания к целям беседы;

пробуждение интереса к обсуждаемой проблеме.

Начало беседы, словно смазка механизма перед началом работы. Необходимо «смазать» так, чтобы детали не скрипели, но важно и не переусердствовать в стараниях. Именно представление собеседников, первые два-три предложения создают психологическую атмосферу (доверия, деловитости или наоборот вызывают сомнения в партнере и его намерениях).

2.2.Ошибки и трудности начала беседы

П. Мицич, на книгу которого мы уже ссылались, подчеркивает: «Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться». Это связано с тем, что должностные лица, ведущие переговоры, допускают ошибки в самом начале беседы.

Первая ошибка – несоответствие внешнего вида и манер поведения деловым нормам. Речь идет о том, что в каждой социальной среде существует определенная культура, неофициальные нормы (неписанные правила поведения), традиции обычаи.

Вольфганг Хойер так описывает внешний облик делового человека:

«В рабочее время в деловом мире принято носить не слишком светлые костюмы. Не рекомендуется одевать пестрые или темные сорочки. Сорочка должна быть белой или светлой (голубой, бежевой, в тонкую полоску или мелкую, чуть заметную клеточку).