Результативные переговоры. Технология эффективного построения коммуникации

Чтобы избежать ловушки в переговорах, когда мы опираемся на непроверенные предположения нам необходимо приучить себя ставить под сомнение свою осведомленность и прояснять не только непонятное нам, но и то, что кажется очевидным. Важно определить, что именно неизвестно и попытаться прояснить это.

Чем больше вам известно о задачах другой стороны, об их боли, их установках, их текущей ситуации и процессе принятия решения, тем легче вам принимать точные решения и двигаться в сторону заключения выгодных и выполнимых договоренностей.

Шаг 10. Переговорная проблема.

Среди профессиональных переговорщиков слово «проблема» имеет огромный вес и позитивное значение. Проблему мы определяем, как разницу между тем, что мы видим и что хотим видеть. Чем больше разрыв, тем больше проблема. Качественно сформулировать «проблему» – это указать другой стороне на действия, которые ведут их к негативным последствиям.

«Подсвечивая» проблему мы освещаем перспективу, которая может их не устроить. Другими словами, если их усилия направлены не туда, куда они сами хотят, то мы можем помочь им это увидеть. Переговорная работа с проблемой – это не жалоба на то, что нам трудно или нас что-то не устраивает, а забота о том, чтобы другая сторона могла задуматься о разумности происходящего для них самих. Не жалоба, а забота.

Когда мы формулируем переговорную проблему и качественно доносим ее до другого человека, мы перенаправляем его внимание с поиска способов победить нас на поиск решения важного для него вопроса с нашей помощью. Наша задача – оказаться не по разные стороны баррикад, а в одной лодке, где мы гребем в одну сторону.

При заполнении данного шага важно следить за тем, чтобы формулировка была объективной, не содержала негативного эмоционального заряда или обвинения другой стороны, и чтобы она была обращена к интересам другой стороны, а не вашим собственным.

Основой для переговорной проблемы могут быть: невозможность принять адекватное решение из-за какой-либо неопределенности, нехватка вовлеченности ключевых людей, отсутствие своевременной реакции, недопонимание или конфликт по какому – то поводу, невыполнение каких-либо обязательств и т. д.

Шаг 11. Определенность в решениях и последствия.